Как селлер на маркетплейсах увеличил чистую прибыль в 12 раз, несмотря на рост комиссий

Собственник поставил понятную цель: увеличить чистую прибыль. Но на пути было два препятствия.

Первое — постоянный рост комиссий маркетплейсов. Каждое повышение комиссии напрямую снижало маржинальность: продаёшь столько же, а зарабатываешь меньше.

Второе, и главное, — не было прозрачной картины в финансах. Без неё невозможно ответить на простые вопросы: какие товары реально зарабатывают, а какие только создают оборот? Можно ли позволить себе расширение? Что будет, если поменять цены?

Когда ответов нет, решения принимаются на ощущениях. А на маркетплейсах, где маржа и так под давлением, ошибка на ощущениях стоит дорого.

Начали с фундамента — внедрили управленческую отчётность:

Для селлера последний пункт особенно важен. Маркетплейс — это среда, где условия постоянно меняются. Финансовая модель позволяет быстро пересчитать, что будет с прибылью, если комиссия вырастет, цена изменится или появятся новые расходы.

Первым вопросом, который проверили в модели, был найм. Собственник хотел расширить команду дизайнеров, но это постоянные расходы, и важно было понять: окупятся ли они?

В финансовой модели просчитали окупаемость затрат на новых дизайнеров. Модель подтвердила: вложения окупаются. Решение приняли — штат расширили.

Это хороший пример того, как должен работать управленческий учёт. Не «давайте наймём, а там посмотрим», а сначала расчёт, потом решение. Если бы модель показала обратное, компания сэкономила бы деньги и время на найм, который не принёс бы результата.

Следующим шагом проанализировали маржинальность каждой категории товаров.

Это одна из самых полезных вещей, которую может сделать селлер. В общем обороте все товары выглядят одинаково «продающимися». Но когда считаешь маржу по категориям, часто выясняется, что одни категории приносят основную прибыль, а другие только загружают склад, оборотные деньги и команду.

По итогам анализа определили наименее перспективные категории. Теперь собственник знает, куда вкладывать ресурсы, а где стоит пересмотреть ассортимент.

Самое сильное решение нашлось после анализа комиссий. Цифры показали, что на Ozon есть потенциал роста прибыли, и его можно раскрыть через изменение ценообразования.

Цены на Ozon пересмотрели. В результате выросли не только выручка, но и маржа по площадке.

И это решение работает не только на сегодня. Новое ценообразование позволило нарастить прибыль и избежать убытка при дальнейшем росте комиссий. То есть у бизнеса появился запас прочности: следующее повышение комиссии маркетплейса уже не отправит его в минус.

И всё это на фоне растущих комиссий, которые, казалось бы, должны были только снижать прибыль.

Рост комиссий маркетплейсов — это не приговор. Это условие игры, к которому можно подготовиться, если видеть свои цифры.

Если вы продаёте на маркетплейсах, проверьте себя:

Если на какой-то вопрос ответ «нет», вероятнее всего, часть прибыли сейчас просто не видна.